索伊陳明章： 只有飽和的思想，沒有飽和的市場
日期：2014/5/28?
——專訪六安索伊冰箱銷售公司總經(jīng)理陳明章
當(dāng)每個人都說是機(jī)會，一定不是機(jī)會;當(dāng)每個人都說是困難，一定是機(jī)遇。——陳明章
陳明章，六安索伊冰箱銷售公司總經(jīng)理，武漢大學(xué)工商管理碩士，曾在世界五百強(qiáng)歷練后進(jìn)入索伊電器。在陳明章的身上，既具有跨國公司高瞻遠(yuǎn)矚的品牌格局，同時又兼具中國民營企業(yè)精耕細(xì)作的夯實作風(fēng)，被譽(yù)為中國家電業(yè)新一代實戰(zhàn)營銷領(lǐng)軍人物。務(wù)實，不驕，不躁，有長遠(yuǎn)眼光，能夠沉穩(wěn)又埋頭做事的實干家，這是陳明章身上的特點，也是陳明章式的中國職業(yè)經(jīng)理人身上所具備的典型特點。
2014年度受到全球經(jīng)濟(jì)低迷的影響，整個行業(yè)處于機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的關(guān)鍵節(jié)點，競爭進(jìn)一步加劇，家電行業(yè)的淘汰賽越演越烈，很多二三線品牌已經(jīng)到了崩潰的邊緣，一線品牌也自亂陣腳，被動應(yīng)對，作為三四級市場標(biāo)桿品牌的索伊冰箱在2014年伊始就以三張王牌出擊市場，在全國進(jìn)行了攻城略地的開盤盛典，取得了巨大成功，市場也獲得了35%的同期增長，讓行業(yè)為之側(cè)目。這和索伊冰箱銷售總經(jīng)理陳明章的運(yùn)籌帷幄密不可分。為此，《家電市場》專程對陳明章進(jìn)行了面對面采訪。
平時的陳明章是一個略顯低調(diào)的人，很少接受采訪，但同時他更是個務(wù)實和謙遜的人，他喜歡以一種簡單、透明的方式與人交流和溝通，在市場一片“已趨于飽和，家電行業(yè)不好做了”的聲音中，他卻發(fā)出了“只有飽和的思想，沒有飽和的市場”的觀點，讓人為之振奮。“善守者，藏于九地之下;善攻者，動于九天之上，故能自保而全勝也。” “凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝，故善出奇者， 無窮如天地，不竭如江河。” “人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新。”陳明章對孫子的用兵之道嫻熟于心，只有靈活多變的決策，才可以出奇制勝使敵追我，步我后塵，拾我殘羹。
用兵之道如此，市場競爭亦如此，其深刻的哲理性和思辨性，讓我們看到了一個迸發(fā)，進(jìn)取，敢于擔(dān)當(dāng)，追求卓越、創(chuàng)造傳奇的職業(yè)經(jīng)理人的智慧和謀略。
《家電市場》：在2013年行業(yè)遭遇政策退市、消費提前透支、增長方式轉(zhuǎn)變、人口紅利褪色等不利因素影響，導(dǎo)致整個國內(nèi)家電行業(yè)增速趨緩，而索伊冰箱卻能在第一季度取得了35%的增長，能和我們談一下索伊的競爭之道嗎?
陳明章：孫子說過：“故經(jīng)之以五事，校之以計，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法……”。這告訴我們：道，天，地，將，法;智，信，仁，勇，嚴(yán)，是一個企業(yè)的取勝之道。
索伊冰箱不僅以創(chuàng)新型的產(chǎn)品，過硬的品質(zhì)贏得市場，更重要的是在這個品牌里有一支強(qiáng)大的團(tuán)隊，一支具有鷹一般精神的精英團(tuán)隊;同時有一個具有遠(yuǎn)見卓識的領(lǐng)導(dǎo)者，他是我們的引路人，也是有著多年家電實戰(zhàn)經(jīng)驗的企業(yè)家，他就是我們索伊的董事長王瓊峰先生。
王瓊峰董事長豪爽，謙遜、樂觀、堅強(qiáng)的性格，以及他身上所具備的誠信與睿智的為商之道，總是深深的感染和影響著我，讓我更加清醒地認(rèn)識和領(lǐng)悟“以德濟(jì)人，利緣義取”的做人之本，王董事長有一句很經(jīng)典的話：“做企業(yè)就像釀酒，不能做啤酒型的企業(yè)，充滿太多的泡沫，而是要做白酒型的企業(yè)，越釀越香!”這句蘊(yùn)意深刻的話對充斥浮躁味的家電業(yè)產(chǎn)生過很深的影響，也一直鞭策著我們索伊團(tuán)隊嚴(yán)格恪守著誠信和責(zé)任的商業(yè)道德。
我想，這些應(yīng)該都是索伊這個創(chuàng)造奇跡的品牌的競爭之道。
《家電市場》：近幾年中國進(jìn)入了消費升級的歷史時期，消費者越來越青睞于品質(zhì)優(yōu)越、時尚美觀、節(jié)能環(huán)保的中高端產(chǎn)品。變頻空調(diào)、滾筒洗衣機(jī)、對開門和多門的高端冰箱、大尺寸平板電視、精品廚電產(chǎn)品的占比越來越高，索伊在這方面有何動作?
陳明章：長期以來，索伊堅持“質(zhì)量是產(chǎn)品的第一競爭力”的理念，一直把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)作為企業(yè)發(fā)展的頭等大事。面對行業(yè)中的重大機(jī)遇與挑戰(zhàn)，索伊對市場進(jìn)行了廣泛而深刻的研究，盡管耕耘三四級市場，但我們并沒有認(rèn)為三四級市場需要的是中低端產(chǎn)品，不可否認(rèn)，城鄉(xiāng)差異明顯的中國經(jīng)濟(jì)，農(nóng)村市場依然比較落后，但落后的市場不是落后產(chǎn)品的天堂。相反，索伊斥巨資開發(fā)新一代產(chǎn)品，將產(chǎn)品設(shè)計趨向于更高端領(lǐng)域。
在未來大空間的冰箱市場中，索伊秉承的是以產(chǎn)品為核心;以《市場規(guī)劃書》為根基;此外，索伊與中國家用電器研究院合作，成立中國家用電器創(chuàng)新設(shè)計研究院。同時在企業(yè)各項生產(chǎn)系統(tǒng)內(nèi)通過推行各種“小改小革”評比，力爭走出屬于自己的一條科技含量高、經(jīng)濟(jì)效益好、資源消耗低、環(huán)境污染少的新型經(jīng)濟(jì)發(fā)展道路。
《家電市場》：給優(yōu)秀經(jīng)銷商擦鞋，這是2014年度索伊春季山東區(qū)域營銷峰會上感人的一幕。索伊此舉是在作秀嗎?
陳明章：長期以來，索伊一直視合作伙伴為家人，為自己的養(yǎng)父養(yǎng)母擦一擦皮鞋，一點也不為過。索伊是一個創(chuàng)造奇跡的企業(yè)，這一奇跡的取得是索伊和代理商同心協(xié)力、精誠合作的結(jié)果，更是廠商“魚水”戰(zhàn)略合作同盟搭建的成功典范，以董事長王瓊峰為首的索伊團(tuán)隊一直以樸素的誠信風(fēng)格貫穿到企業(yè)經(jīng)營和品牌運(yùn)作當(dāng)中，所以，索伊從來不需要作秀，對“家人”，我們絕對以誠相待，以用心換取真心。
《家電市場》：從外部條件來看，渠道的扁平化和家電連鎖巨鱷在渠道中的作用的日益顯赫已是一個不爭的事實，并將繼續(xù)下去，成為一個趨勢。在這一趨勢下，將會有越來越多的家電代理商被歷史所淘汰。所以，代理商這個群體也需要成長和變革，你如何看待這一現(xiàn)象?
陳明章：常言道，女怕嫁錯郎，男怕入錯行。選錯了，之后的付出等于零，選對了，一定事半功倍。家電行業(yè)在過去四五年的蓬勃發(fā)展，是因為政策的拉動。所以不能僅僅只是為了賺錢，作為經(jīng)銷商一定要提升思想，否則就將被淘汰。
一個人能走多遠(yuǎn)，看你與誰共進(jìn)退。你要選擇一個有魄力的企業(yè)，那么你的老板之路才會有未來。因為企業(yè)成長的同時，也會帶動你的成長。我們索伊和代理商包括經(jīng)銷商一直都是共同成長，共同發(fā)展。
例如：我們索伊給經(jīng)銷商的市場推廣方案都是量身定做的，我們會和經(jīng)銷商一起來了解當(dāng)?shù)厥袌鰧嶋H競爭程度，了解消費者心理和購買趨向，由公司提供市場推廣方案，經(jīng)銷商做相應(yīng)的配合來完成，針對導(dǎo)入期、成長期和成熟期等不同市場發(fā)展時期，營銷策略也會有所不同。
《家電市場》：冰箱在中國已經(jīng)是一個相對成熟的產(chǎn)品，而且是一個更新?lián)Q代率比較低的產(chǎn)品，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為：冰箱市場經(jīng)過前幾年政策的拉動，基本已進(jìn)入飽和狀態(tài)，你怎么看待這一觀點?
陳明章：對于這個觀點，仁者見仁，智者見智。我認(rèn)為當(dāng)每個人都說是機(jī)會，一定不是機(jī)會;當(dāng)每個人都說是困難，一定是機(jī)遇。經(jīng)常聽到別人說，現(xiàn)在什么生意都很難做!其實，世界上從來都不缺少商機(jī)，真正缺少的是發(fā)現(xiàn)商機(jī)的眼光。生意好不好做往往不是取決于能否順應(yīng)市場，而是取決于如何去發(fā)現(xiàn)市場和創(chuàng)造市場。
盡管前幾年政策的拉動使得家電市場的銷售出現(xiàn)爆發(fā)性增長，但農(nóng)村生活水平的提高，中國新型城鎮(zhèn)化的快速推進(jìn)，人口大移民時代的到來，產(chǎn)品升級帶來更新?lián)Q代，80后成為消費主體，這些又都給市場帶來了新的機(jī)遇，我認(rèn)為家電行業(yè)包括冰箱產(chǎn)業(yè)前途一片光明。
所以，我的觀點是：只有飽和的思想，沒有飽和的市場。
《家電市場》：張瑞敏說過：沒有成功的企業(yè)，只有時代的企業(yè)。創(chuàng)新的力量足以帶來產(chǎn)業(yè)革命，iphone變革了手機(jī)，也使得諾基亞退出了歷史舞臺;而打車軟件的出現(xiàn)使的電臺毫無防備的被秒殺了，如果誰沒有抓住時代的脈動，很可能沒有看到對手時就消失了，您能給我們預(yù)測下，在互聯(lián)網(wǎng)時代，家電業(yè)的未來之路在哪里?
陳明章：這是一個遍布機(jī)遇、充滿挑戰(zhàn)的深刻變革時代，也是一個追求卓越、創(chuàng)造傳奇的激情奮進(jìn)時代。置身其中，我深深的感受到了創(chuàng)新力量的強(qiáng)大。創(chuàng)新是新興企業(yè)的生命線，同樣也是大企業(yè)基業(yè)常青的根源。誰抓住了創(chuàng)新的機(jī)遇和根本，誰就擁有“行業(yè)大未來”。
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